5. Un plan de marketing pentru o garsonieră, un plan de marketing pentru un complex rezidenţial
În jurul nostru este multă informaţie - unii trecem pe lângă ea, alții ne oprim din mers şi aidoma unui film SF, cu încetinitorul, derulam conținutul ei. Totul în jurul nostru este imagine, totul este de vânzare, totul se cumpara sau se tranzacţionează, dar în linişte. Nu mai este vuietul acela al banilor mulţi, este vuietul banilor şi mai mulţi.
Întotdeauna în firma noastră mai întreb un colaborator sau altul atunci când face câte o vânzare. Cum ai vândut? Ce i-a plăcut clientului? Ai avut un plan de bătaie sau pur şi simplu s-a nimerit?
Acum 4 ani, nu aş fi avut timp de întrebări de genul acesta. Până aş fi primit răspunsurile s-ar fi dus cam jumătate din vânzările noastre din acel an. Acum ne întrebăm de ce? Eu unul fac asta pentru că îmi caut tipare ale comportamentului de consum al clienților şi găsesc întotdeauna decizii de vânzare sau de cumpărare, în cele mai multe cazuri, similare. În fond, oamenii au cam aceleași nevoi şi de aceea deciziile care duc la rezolvarea acestora, sunt uneori similare. Alteori o fac pentru a creea planuri de vânzare sau planuri de marketing.
Cum se poate vinde o proprietate de 2 camere sau o proprietate de 5 camere? Dar un duplex sau, de ce nu, un complex rezidenţial cu 20 de vile? Dacă mă întrebi pe mine, aproape identic. Diferă comunicarea, mijloacele comunicării, canalele de promovare şi bineînţeles bugetul alocat.
E suficient să te întrebi CINE?CUM?DE CE?IN CE MOD? va cumpăra garsoniera mea sau complexul meu rezidenţial. Dacă răspunzi la aceste întrebări şi mergi pe firul lor, pune pe hârtie răspunsurile şi încet, încet vei detalia un plan de marketing. Asta şi este un plan de marketing, un răspuns continuu la întrebări. Poţi face şi o analiză SWOT (doar pentru complexe rezidenţiale) dacă ţi se pare că informaţia este prea puţină până în faza aceasta.
În momentul în care vreau să mă ocup de vânzarea unei garsoniere mă gândesc înainte cam cine ar fi clienții ideali care o pot achiziţiona? Principalele tipuri sunt de 3 feluri. Tânărul poate chiar student, bătrânul care se retrage de la mai mare la mai mic şi micul investitor care cumpără pentru ca apoi să închirieze. Comunicarea trebuie, începând din faza aceasta, să fie făcută căutând ariile de interes şi mijloacele de informare ale fiecăruia dintre cele trei tipuri de clienţi. Tânărul poate fi interesat de apropierea locuinţei de mijloacele de transport în comun sau chiar de vre un PUB, batranului i-ar fi mult mai ușor dacă ar stii unde se afla piața sau farmacia non stop din zona, iar investitorului locaţia cât mai aproape de mijloacele de transport în comun sau locaţia deja îmbunătăţită. Comunicarea acestor nevoi poate genera clienți calificaţi şi deja bine informați.
Pentru a comunica eficient trebuie, aşa cum am spus mai sus, căutată aria de interes a fiecăruia. Să nu vă mire dacă un afiş pus pe un stâlp nu vă va aduce clienți. Dacă însă în afiş vindeţi o garsonieră şi îl puneţi în apropierea unei biserici, veți vedea că va suna cineva până la urmă. E clar că acel cineva este un cumpărător bătrân. Ati înțeles ideea?Nu încercaţi să transmiteţi că în jur sunt gradiniţe pentru că nu va avea în nici un fel efect. Transmiteţi nevoile acelei proprietăţi. Eu unul aş spune într-un astfel de anunţ, pus langă biserica din zona cam aşa: ”Garsoniera de vânzare în imediata vecinătate, caut cumpărător serios care are nevoie de un spaţiu de locuit ieftin din toate punctele de vedere”. Cum vi se pare?
Dacă aş comunica vânzarea unui complex rezidenţial - ar trebui să gândesc la fel, dar un pic global - atunci anunţul ar suna cam aşa (evident nu am să-l pun pe stâlpul de lângă biserică dar canalele de promovare le discutăm un pic mai jos): ”Dacă eşti doctor sau avocat, daca eşti poliţist sau zugrav, dacă eşti trubadur sau familist nu uita că ai aceleaşi nevoi. Iar la noi în complex le găseşti pe toate: ”Eu unul zic că ar avea impact măcar ca şi motto. Ceea ce este de accentuat aici este impactul comunicării sau mijloacele prin care faci acest lucru. Poţi face cărţi poştale, poti face flayere sau pur şi simplu poţi pune bannere în zonă dar până la urmă ceea ce este foarte important este mesajul pe care îl transmiţi. Ceea ce este neapărat necesar este să-l şi respecţi.(inţelegeţi de ce!)
Să nu vă fie ruşine să vă inspiraţi din cărţi de specialitate (eu unul aşa fac, mă inspir mereu). Şi pe aceasta tema a comunicării nu e nevoie să studiezi cine ştie ce tratate sau să te apuci să faci facultăţi de specialitate. Intuiţia şi inspiraţia adaptate la produsul tău, pot să-ţi regleze foarte fin comunicarea. Exemplele altora pot fi urmate şi de către tine. Uneori trebuie să treci peste orgoliul că nu ai inventat tu apa calda.
Un prieten bun cu experienţă de la o agenţie imobiliară îmi spunea odată într-o discuţie, că dacă vreau să intru într-o zonă şi acolo este o concurenţă acerba între agenţiile imobiliare poate chiar unele vechi pe acea zonă o pot face foarte uşor şi foarte ieftin. Mi-a recomandat să scot o hartie A4 pe care să o împăturesc în două şi astfel voi scoate o broşura cu 4 pagini, pe care o pot edita la birou cu informaţii necesare pentru acea zona cum ar fi: ce lucrari se vor face în zonă (copy-paste din internet), care sunt perioadele de oprire a curentului sau a apei (noi, românii suntem receptivi la aşa ceva că doar încă mai avem reminescenţe), câteva ştiri imobiliare, iar pe ultima pagina şi câteva proprietăţi la vânzare în zona. Dacă distribui acea proprietate din 2 in 2 săptămâni sau chiar o dată pe lună încet şi sigur în câteva luni vei câştiga clienţi şi chiar proprietăţi pentru care concurenţa cheltuie bani buni.
Este forte adevarat că internetul este un mijloc de comunicare acum, în zilele noastre, indispensabil dar aici este neaparat nevoie de o minimă analiză. Nu pot promova vânzarea unei garsoniere în mijloacele de promovare din internet fără să caut aria de interes a unui client cumpărător aşa cum am spus-o şi mai sus… Dacă voi încerca să vând garsoniera tinerilor, un impact bun pot avea site-urile studenţeşti, iar daca voi dori să vând un complex rezidenţial, va trebui sa cheltui mai mult pentru a căuta şi a mă promova în site-urile cu caracter strict imobiliar sau chiar site-urile nişate exclusiv pe complexe rezidenţiale(concurenţa de pe ele nu face decât să mă ajute). Nu sunt foarte flexibil atunci când mi se spune că pot vinde proprietăţi postând un anunţ pe un site în care mai găsesc şi mâncare de câini, lecţii de yoga sau mai ştiu eu ce servicii deochiate.
Dacă vorbim de site-uri cu specific imobiliar, recomandarea mea este la început să testaţi mai multe iar apoi să rămâneţi doar cu cele care vă aduc clienţi cumpărători.
Vorbeam mai sus de mijloace de promovare out-door. Ele sunt foarte importante atunci când vrei să vinzi o proprietate. În primul rând trebuie să înţelegi faptul că un client cumpărător caută întodeuna ZONA. Şi în zona în care ai tu de vanzare acum caută cineva. Hai să-i semnalizezi acest lucru! Este un fel de ”Hei cumparatorule din zona asta! Uite aici este de vanzare o proprietate!”. Banerele, cărţile poştale sau flayerele anunţă acest lucru. Asta este rolul lor. Foloseşte-le!
Organizarea de evenimente în zona îţi poate aduce clienţi pentru un complex rezidenţial sau poate chiar pentru o garsonieră. Cel mai cunoscut eveniment de acest gen sunt ”ZIUA UŞILOR DESCHISE” (la www.sudestimob.ro-poti vedea evenimentele de acest gen organizate de noi). Aici există o întreagă procedură de organizare dar până la urmă nu este aşa greu de organizat şi credeţi-mă, merită efortul.
Un loc aparte în mijloacele de comunicare este participarea la târguri şi expoziţii de profil. Întodeuna am fost de părere ca aici poţi înteracţiona cât mai bine cu clienţii, poţi lua feedback continuu şi iţi poţi îmbunătăţi oferta. Până la final, cel mai bun mijloc de comunicare este discuţia faţă în faţă cu clientul. Şi în cadrul unui targ poţi face foarte bine acest lucru. Este adevărat că costurile de participare nu sunt printre cele mai mici, dar merită mai ales când promovezi un complex rezidenţial nou.
Campaniile de mail-ing pot fi un mijloc de comunicare atât timp cât se aceptă comunicarea şi nu devin spam-uri. Pentru a face o campanie de acest gen, eu recomand să apelezi la o firma de specialitate iar comunicarea ar trebui sa fie întotdeauna cu ţintă clară cu mesaje puternice emotional. Le poţi împacheta sub forma de newslatter sau promoţii pe perioade scurte de timp.
Ziarele sau revistele de specialitate ajung pe mesele din casele cumpărătorilor tăi. Dacă ai buget bun de promovare, intră în paginile lor cu descrieri detaliate şi vinde prin intermediul lor un stil de viaţă. Încearcă să vinzi acest stil ghidându-te tot după clientul ţintă. De exemplu, eu aş pune vânzarea unui complex rezidenţial în revistele dedicate mamei şi copilului (probabil că v-aţi dat seama de ce!).
Reţelele de socializare au dus comunicarea între oameni, pe noi culmi. Dacă vrei să te promovezi aici, încearcă să fi creativ. Nu sunt de acord cu cei care postează anunţul pe reţelel de socializare ca şi cum ar fi pe un ziar banal de publicitate. Aceştia trebuie să înţeleagă că vânzarea se face şi în alt fel. Eu unul apreciez atunci cand un coleg atrage clienţi prin aceste mijloace, prin metoda ”sfatuieşte-mă că nu ştiu!”. Un anunţ de acum o săptămână sună cam aşa: “Garsoniera acesta situată în Zona de SUD ar face cam 30.000 euro? Voi aţi da aceşti bani având în vedere că este îmbunătăţită şi este aproape de metrou? Eu nu ştiu ce să fac! Să cer atat sau nu?
Bineînţeles că zeci de mesaje au fost împotriva preţului prea mare, altele au fost legate de zona care este mai slabă, dar până la final şi-a atins ţinta. A fost văzută de zeci de oameni pe care de altfel nu prea reuşeai să-i aduci să o vadă.
Daca ar fi să detaliem, probabil că vom gasi o multitudine de canale de promovare, unele mai mult sau altele mai puţin uzitate, ceea ce este important este să alegi canalul cel mai propice pentru proprietatea pe care o vei promova spre vânzare şi dacă acest lucru îl faci cu bani puţini, se poate spune ca eşti un Vânzător Creativ, care are un plan de marketing la baza comunicării de vanzare.
Atrage tot timpul cu ceva promoţional. Oamenii iubesc promoţiile. Dacă vrei să vinzi o garsonieră, încearcă să convingi proprietarul că este în avantajul lui să dea gratis mobila de bucătarie. Anunţă prin mijloacele pe care le ai acest lucru – ”Garsoniera este cu bucataria inclusă în preţ”. Dacă vinzi proprietăţi într-un complex rezidenţial, fă o reducere pentru primele 3 case vândute sau dă aparatura elecrocasnică gratis. Acestea pot fi întotdeauna metode ideale de atragere a clienţilor.
Fi coerent în comunicare, nu schimba mesajele de la o zi la alta, atrage prin servicii post vânzare dacă e cazul. Un exemplu bun este acela în care poţi face relocarea mobilei de la vechea proprietate la cea nouă-gratis sau contra cost. Vă daţi seama că după ce a semnat Contractul de Vanzare-Cumparare, orice client cumpărător se aşteaptă să nu te mai vadă la faţă şi-l poţi surprinde cu aşa ceva.”Nu aţi scăpat de mine, peste 10 zile ne vedem când voi veni să văd cum a decurs mutarea dumneavoastră”. Şi exemplele de acest gen pot continua dacă sunt prevazute de la început în planul de marketing pe care l-ai făcut. Iar dacă nu, poţi inova în acest sens pentru că adaptarea lui se poate face şi pe parcurs.
CINE? CUM? DE CE? ÎN CE MOD? Sunt întrebări la care trebuie să-ţi răspunzi de acum înainte pentru orice tip de proprietate pe care vrei să o vinzi. Iar dacă respecţi planul, nu înseamnă neapărat că ai vândut mai mult dar cu siguranţă înseamnă că vinzi mai bine. Şi odată cu trecerea timpului vei fi mai bogat, măcar doar ca şi informaţie.
Succes!
cum sa vinzi si cum sa cumperi..incredere
Treaba asta cu vânzarea de încredere am luat-o la începutul carierei mele în deradere şi credeam că doar o vrăjeala bună sau o minciunică bine ticluită, îți deschide drumul spre succes. Cum adică eu vând case şi cumpar case în numele clienţilor mei, iar singurul criteriu care ar trebui sa stea la baza acestui fapt sunt banii… ce să caute încrederea aici? În multe situaţii aşa e, dar în şi mai multe dintre ele vinzi încredere mult mai mult decât produsul sau serviciul în sine.
Este adevărat că începi să conştientizezi că faci acest lucru doar după o anumită vârstă şi tinereţea te ajută să mergi cu capul înainte, iar batraneţea te învaţă să mergi cu capul sus (citat EU). Revenind la subiectul nostru am să vă spun că este destul de dificil să te controlezi sau să-ţi controlezi emoţiile şi odată cu exerciţiul timpului vei învăţa să faci acest lucru destul de bine. Ce anume? Să spui întodeuna adevărul! Cu toţii ştim că ”Cea mai buna minciuna este adevarul”aşa că măcar fii sincer de fiecare dată când trebuie să argumentezi sau când trebuie să rezolvi o obiecţie. Atât argumentarea cât şi obiecţia sunt supuse de multe ori imaginaţiei psihicului şi de aceea deformarea lor este destul de uşoară. Probabil că mulţi dintre cei care au fost la vizionari au auzit: ”Aceasta proprietate este perfectă pentru dumneavoastră” sau ”Ce dacă apartamentul este la ultimul etaj? Nu aveţi probleme cu noxele mașinilor sau cu muștele și tânțarii!”. Evident că deși sunt puerile ambele situații, pot face un mix între abureală și realitate. Dar vânzarea de încredere este ca o ciorbă bună moldovenească. Dacă pui toate ingredientele iese cea mai bună. Sunt multe ponturile care pot da în primul rând vanzarea încrederii și mai apoi vânzarea produsului sau serviciului, însă mie mi-au plăcut întotdeauna 3 din ele. Le-am pus în aplicare și au funcționat așa de bine încât acum aproape că mi-au intrat în rutina zilei.
Prima din ele este atitudinea cu care te prezinți sau prezinți serviciul. A doua este imaginea pe care o prezinți sau cu care te prezinți si, nu în ultimul rând, informația pe care încerci să o vinzi.
Care sunt paşii unei listari de succes.
Întotdeauna un client vânzător va avea nevoie de… clienţii cumpărători ai unei agenţii imobiliare. În principiu cam asta plăteşte un proprietar atunci cand vrea să vândă. Comision din… cât repede vei vinde, comision din… cu ce preţ vei vinde şi comision din… cât de uşor sau fără complicaţii vei vinde.
Ca să ai clienţii cumpărători va trebui să listezi proprietăţi. Un client cumpărător va căuta proprietatea. Deci dacă nu ai proprietăţi în portofoliul tău, nu ai nici cumpărători. Şi toate acestea sunt cât se poate de logice. Ceea ce uneori poate fi deosebit, este atenţia cu care listezi proprietăţi, grija cu care cauţi să formulezi detaliile cele mai importante şi bineînţeles originalitatea cu care promovezi.
În anii aceştia de recesiune am mai învăţat ceva şi anume că trebuie să inovezi tot timpul, să creezi dorinţa de a fi căutat, aducând originalitatea la vânzare, nu neapărat proprietatea. Unii reuşesc să atragă clienţii doar printr-un titlu năştruşnic, alţii fac pozele atractive transformându-le cu programe specializate sau pur şi simplu unii încearcă să facă jocuri sau de ce nu, concursuri la locaţia proprietăţii. Orice inovaţie e bine venită şi sfatul meu este acela de a inova cât mai mult. Uneori pot să mă transform într-o agenţie de publicitate care creeaza pentru brandul meu – iar brandul este chiar ”CASA CLIENTULUI MEU”.
Ca şi concluzie, pasul principal pe care trebuie să-l facă orice consilier imobiliar pentru a avea listări bune, este acela de a vedea cat mai multe proprietăţi. Şi întotdeuna să nu se opreasca din a vedea proprietăţi. Greşeala majoră pe care o fac mulţi consilieri imobiliari, este aceea de a evalua proprietatea fără să o vadă, bazandu-se pe experienţa, pe ce zic alţii, pe ce spun colegii din birou, pe ce zic vecinii sau pur şi simplu din cauza că le este lene să se deplaseze până la proprietate.
Întotdeauna clienţii cumpărători vor veni ei la tine şi asta numai dacă ai cea mai frumoasă, cea mai ieftină (teoremă valabilă în zilele noastre), cea mai deosebită proprietate, cea mai bine compartimentată sau cea mai aproape de parc, metrou, circ sau Guvern. Până la final, uneori nu contează dacă clientul cumpărător cumpără sau nu, proprietatea va exista întotdeauna acolo. Clienții cumpăratori (mai ales cei din România) sunt foarte ușor influențabili de orice mic zvon, nu mai spun de schimbări de legi, creșteri ale dobânzilor sau restructurări si atunci, ca și consilier imobiliar al cumparatorului, vei avea greutăți (deși nu e totuși imposibil) să stăpânești un astfel de cumpărător influențabil și uneori haotic.
Ca să atragi cei mai buni clienți cumparatori, va trebui sa listezi o proprietate făcând un Marketing al proprietății. Ce înseamnă asta? Pe scurt, să anticipezi cine va fi clientul cumpărător tipic pentru aceea proprietate, apoi gândește-te pentru câteva minute cum caută proprietăți acel tip de client, unde se informează în viața de zi cu zi, care ar fi aria de interes. Acesta este un alt pas într-o listare de succes.
Ca să atragi cel mai bun client promovează proprietatea acolo unde își desfășoară interesul tipul tau de client descoperit în prealabil. De exemplu: Un vechi om din breaslă, mi-a povestit cum a închiriat o garsonieră de dimineața până la ora 12.00 în aceeași zi. A postat anunțul pe un site dedicat evenimentelor studențești (nici o legătură cu vre-un site specializat de imobiliare). În 2 ore avea închiriată garsoniera și cereri pentru încă vreo câteva garsoniere dacă găsea în aceeași zonă. Ce a făcut? Exact ce am spus mai sus. A căutata tipul de client ideal pentru acea proprietate, aria de interes, unde se informează zi de zi, ce nevoi are.s.a.m.d. și a făcut un Marketing adecvat acelei proprietăți.
A face un MARKETING UNEI PROPRIETĂȚI ÎNSEAMNĂ A ÎMPLETI INTERESUL DAT DE VALOAREA ACELEI PROPRIETĂÎI (zona,etaj,imbunatatiri,compartimentare etc) CU TIPUL DE CLIENT VIABIL ACELEI PROPRIETATI(tanar,varstnic,familist,burlac,etc.),CU NEVOILE LUI,(spital,piata,policlinica,discoteca,gradinita,sala de fitnes etc)CU ASTEPTARILE LUI,CU INTERESELE LUI(pret bun,revanzare fara pierdere,posibilitatea de a o inchiria vreodata,etaj mic,compartimentare forte buna s.a.m.d.),SI TOATE ACESTEA SE POT FACE PRINTR-O DESCRIEREA ADECVATA IN CUVINTE SI IMAGINI PENTRU A ATRAGE ACEL CLIENT CUMPARATOR INTERESAT DE UN STIL DE VIATA ANUME(nu numai de pereti si grupuri sanitare),DE O ZONA CARE SA-I SATISFACA TOATE CERINTELE SI NEVOILE VIETII DE ZI CU ZI,POATE CHIAR DE PERSPECTIVA UNEI CALITATI MAI BUNE A VIETII .
Atunci când se întâlnește cu un proprietar, orice consilier imobiliar trebuie să aibă în mapa lui un mic studiu al pieții din zona, portofoliul ofertelor vândute de el în zona respectivă, ce servicii pune la dispoziție, planul de marketing și de ce nu chiar o previziune a numărului de clienți pentru proprietate sau perioada în care se poate vinde aceea proprietate. Și acesta este un alt pas pentru a obține o listare de succes-Informarea prealabilă. Eu i-aș spune și pregătirea de luptă. Întotdeauna un bun comandant studiază înainte terenul pe care va urma să-și amplaseze oamenii sau unde va ataca. La fel și eu, ca un bun consilier, imobiliar fac aceea informare în prealabil și testez terenul, aflu, mă informez și evaluez.
Orice pas vrei să-l faci pentru a vinde aceea proprietate, indiferent că este vorba de o promovare, de un plan de marketing sau de strategie de preț, fă-l împreună cu proprietarul. Lasă-l să-și dea și el cu părerea, lasă-l să înțeleagă de ce te plătește. Dă-i dovezi de proprietăți vândute de tine dacă abordarea i se poate părea abstractă și ți se pare că numai tu crezi în ea dezvaluie si un pic din strategia de promovare, dacă este cazul, arată-i care este viziunea ta despre cum s-ar vinde aceea casa. Din păcate în piața imobiliară foarte puțini oameni din rândul consilierilor imobiliari(brokeri, agenți, consultanți) sunt proactivi. Toți așteaptă conform zicalei “Pica para mălăeața în gura lui Nătăfleață”.
De multe ori îmi aduc aminte o veche zicală care zice ca ”detaliile fac diferența” și un alt pas pe care ți-l recomand să îl faci atunci când vrei să listezi o proprietate este să cauți să dai cat mai multe detalii despre proprietate, despre materialele folosite în proprietate, despre finisaje, despre mobila și aparatura elecrocasnică (dacă e cazul), orice detaliu te va diferenția față de consilierii imobiliari ai concurenței și mai mult decât atât, iți va aduce clienți cumpărători care au studiat amănunțit, proprietatea listată de tine. Clientul care nu a studiat și nu știe ce anume vine să cumpere nu este un client bun cumparator, este doar un client care se informează (noi în firma le spunem PROSPECȚI - de la prospectare) și pentru clientul Prospect există separat alte reguli de lucru.
Listează proprietatea folosind cât mai multe poze și cand spun cat mai multe, spun chiar și 30 de poze pentru un apartament. Dacă vrei să treci în categoria profesioniștilor fă-ți și un film video dar nu mai mult de 4-5 minute în care să surprinzi toate detaliile proprietății, altfel riști să plictisești clientul cumpărător. Acum au apărut și siteme de fotografiere la 360 de grade,gata oricând să înlocuiască un Open House sau în viitor o vizionare.
Un alt pas pe care îl recomand pentru a avea o listare de succes este să anunți cât mai bine în zona unde vinzi proprietatea că ai de vanzare. 90% dintre clienții cumparatori cauta intr-o zona anume.Foarte putini sunt cei care ar cumpara oriunde,si aceeia de obicei sunt din provincie.Bucuresteanul nu prea schimba cartierul unde a copilarit sau unde are parintii si prieteni.Pentru mine unul conteaza mult zona in care imi cumpar.Trebuie sa fiu familiarizat cu acea zona,sau sa am legaturi puternice acolo(familie,prieteni apropiati)altfel orice alta zona nu ma intereseaza decat daca e ………un pret bun,deci cu scopul de a face o afacere. De aceea e bine sa faci fluturași informativi și să-i împarți în zona sau orice alt mijloc de marketing poți face în zona aceea este binevenită. Vei avea cu siguranța clienți.
Sa rezumam:
1. Vezi întotdeauna proprietățile din zona de care te ocupi.
2. Când te pregătești să iei o proprietate pentru listare gândește-te dinainte cam care ar fi clientul (clienții) ideal(i) pentru proprietatea aceea. Ce obiceiuri ar avea și cum s-ar informa el.
3. Informează-te înainte asupra zonei, proprietăților din zonă, ce se vinde și ce s-a vândut, pregătește-ți terenul anunțând clienții cumpărători și informează-te temeinic care este concurența ta în aceea zona. (concurența se stabilește pe tipul de proprietate și nu pe tipul de agenție imobiliară cum au greșit mulți din breasla aceasta)
4. Listează proprietatea cu detalii clare și cât mai multe imagini sau chiar filmulețe video. Nu fi zgârcit cu detaliile, gandeste astfel:”Cu cât dau mai multe detalii cu atât pierd mai puțin timp la vizionări”
5. Inovează atunci când listezi proprietatea. Fii un pic diferit. Fă un marketing un pic mai dezinvolt decât alții.
6. Lucrează aproape cu proprietarii în conceperea planului de acțiune. Cere-le sfatul, baga-i un pic și pe ei în jocul acesta. Vă spun eu ”ADORĂ SA PARTICIPE!”.
5. Anuntă cât mai vizibil în zona că se vinde o proprietate. Vei fi surprins de reacții.
Succes!
data viitoare: Cum să Vinzi şi să Cumperi Încredere!
Ce trebuie sa faci ca sa ai clientii pe viata,si toti cumparatori!
Cine poate sa-mi spuna ca nu e un vis frumos sa ai clienti pe viata?Eu cred ca este visul oricarui antreprenor,sa aiba numai el toti clientii din bransa respectiva sau sa-i castige definitiv.Nu pot spune ca sunt un sustinator al Monopolului si nici nu bravez incercand sa preaslavesc economia concurentiala,dar daca s-ar putea……….
In imobiliare in fiecare zi se pot genera oportunitati noi.Cum poti sa legi relatii pe viata sau cum poti sa ai clienti pe viata am sa incerc eu in cateva randuri sa va spun si nu pentru ca nu ati sti(desi unele lucruri le faceti inconstient de faptul ca va pregatiti sa va faceti acel client,client pe viata ),ci pentru ca cei vechi deobicei uita,iar cei noi (in breasla)nu stiu.
Putini sunt cei care gandesc in perspectiva afacerea lor.Fiecare consilier imobiliar reprezinta o afacere si de aceea nu reusesc decat cei care vad sensul acestui lucru.Iar daca asta este perspectiva pregateste-te stimate consilier imobiliar sa duci aceasta afacere din generatie in generatie iar ca totul sa fie perfect ia-ti clientii cu tine la fel,generatie cu generatie.Nu este greu ,este foarte greu sa reusesti asa ceva,mai ales in domeniul serviciilor.
Daca as da o alta perspectiva relatiei cu clientii aceasta ar putea fi una pur matematica. Hai sa gandim putin in cifre.
Conform celor vazute de mine(in 7 ani de activitate) majoritatea oamenilor schimba minim 2 proprietati dealungul vietii (altii si mai mult dar nu vorbesc de aceia).In medie procesul de cumparare si de vanzare se intinde pe o perioada de 30 de ani (daca incepe achizitia primei proprietati la 23-25 de ani va face a 2-a achizitie,poate si ultima pe la 53-57 de ani,desi multi fac aceasta miscare chiar mai devreme de aceasta varsta).Deci un client bun poate insemna 2 vanzari in 30 de ani.Daca ai 30 de clienti buni(ceea ce nu e deloc mult),ti-ai asigurat o vanzare aproape in fiecare an.O vanzare la 12 luni o ai asigurata pe viata.Eu in Sud Est Imobiliare,dau uneori aceasta perspectiva de lucru si calculez valoarea clientilor dupa bugetul care il au,indemnand toti consilierii imobiliari sa faca acelasi lucru .Uite UN EXEMPLU:…. daca am 15 clienti / luna,si fiecare client are 150.000 euro buget de cumparare ,pot spune ca am un portofoliu care valoreaza 2.250.000 euro.Cu un comision de 3.% inseamna ca am de luat 67.000 euro si astfel pentru mine abia atunci se poate schimba perspectiva iar strategia pe care o concepi uneori poate sa plece de la intrebarea CUM VOI LUA ACESTI BANI?sau CE TREBUIE SA FAC PENTRU BANII ASTIA? sau CAT DIN BANII ACEIA IMI APARTIN?
Raspunsul e clar .Cat MAI MULTI!
De aceea stimate Consilier Imobiliar incearca sa tii minte cateva pilde pe care eu le-am folosit dealungul timpului,le-am testat si binenteles au functionat:
-Ajuta-ti clientii tai livrand servicii conexe cum ar fi coaforul cu reducere,sala de fitnes cu oferta speciala,bijutierul din zona pe care il cunosti, un proiectant arhitect-sunt multi clienti care vand un apartament pentru a-si construi o casa pe pamant,un designer imobiliar,ideea cu tamplarul sau zugravul e geniala,sau uite,eu chiar am un prieten care face mobila,si il folosesc(IL FOLOSESC LA INCHIRIERE DE MOBILIER IN PROPRIETATILE GOALE) ca si inginerul structurist,cadastristul,auditorul energetic,sunt doar cateva din serviciile care ne pot aduce plus valoare, pentru ca acesti clienti chiar au nevoie de acesti colaboratori ai nostrii…iar in cazul in care vor bani de la banci asigurati-va parteneriate cu brokeri de calibru(noi,prin partenerul Kiwi Finance,oferim si solutia cea mai buna de finantare!) Nu e minunat sa putem oferi la pachet si proiectantul si cadastristul,auditorul,ba chiar si firma de constructii care sa le construiasca parerea mea este ca noi,cu toate serviciile enumerate de mine mai sus, putem obtine chiar fara prea mare efort un client pe viata,va fi oarecum legat de noi pentru o perioada mai lunga de timp si, cum sunt sigur ca va fi mai mult decat incantat, fii convins ca ne va recomanda si altora,cu siguranta! Fi deci pregatit sa ai parteneriate cu cat mai multi dintre cei care te pot ajuta sa ai clienti pe viata..Eu la Sud Est Imobiliare,am livrat la pachet uneori aceste servicii ca facand parte din oferta respectiva.Nici nu va ganditi cat de bine se poate simti un client cand, la finalul vanzarii i-am facut cadou pentru destindere dupa o tranzactie grea,doua bilete la cinematograf,poti face si asta sau poti sa-i oferi gratis asigurarea imobilului cu toate clauzele… sau si una si alta.
-Ajuta-i intodeuna pe clientii tai fiind in primul rand cinstit cu tine,cinstit cu deciziile care le iei ,cinstit cu argumentele care le aduci,cinstit cu informatia pe care o livrezi,cinstit cu feedback-ul care il ceri, si aduti aminte ca orice client simte atunci cand minti,aburesti,ascunzi adevarul,o sucesti ca la Pitesti,sau pur si simplu esti un mic mitoman.In imobiliare(si nu numai)cea mai buna minciuna e…..adevarul.Si nu e vrajeala e cu siguranta arta.
-Gandeste in perspectiva orice relatie cu clientul tau.Si aici trebuie sa-ti aduc aminte ca nici un client cumparator sau vanzator ,nu va incepe procesul tranzactiei de pe o zi pe alta,oricat de repede ar vrea sa mearga lucrurile si tot dureaza ceva timp pana sa incheie.Daca vei gandi in perspectiva atunci(ca tot vine vara)nu te sfii sa-l inviti cu familia la un picnic (veti ramane surprinsi cati oameni vor accepta acest lucru),sau invita-l la spectacolul la care ai de gand sa mergi tu,sau de ce nu chiar la o partida de fotbal.Astfel clientul tau va deveni confidentul tau,si vei vedea ca achizitia proprietatii sau vanzarea ei o va face cu tine.
98% din consilierii imobiliari din ziua de astazi vor sa faca bani imediat,daca se poate maine,iar daca nu se poate si” nasul lui de vulpe” ii spune ca acel client nu va incheia o tranzactie imediat, atunci nici ca il mai suna vreodat,catalogandu-l drept ”poet” sau ”visator”.(asta este repercursiune a faptului ca breasla imobiliara inca mai are 94% din consilieri imobiliari fara scoala de specialitate sau daca o au e sigur platita diploma ca la piata -la kilogram).Ceea ce e cel mai frumos in aceasta breasla e ca intodeuna” iepurele sare de unde nu te astepti”,si in majoritatea cazurilor vanzarile se fac cu clientii pe care e posibil sa-fi cunoscut cu vre-o luna, doua sau chiar noua(9) in urma.Asa ca daca esti in bransa nu te sfii sa-ti suni clientii din spatele bazei de date uneori vei descoperii lucruri interesante.Noi, la Sud Est Imobiliare intodeuna felicitam si clientii care au gasit o proprietate cu o alta agentie imobiliara,e adevarat ca ma intristez ca nu a cumparat sau vandut cu mine sau cu colegii mei,dar si asta devine o metoda de informare pana la urma.
-Livreaza intodeuna promisiunile pe care le faci clientului,chiar daca ceea ce ai promis este un lucru banal.Sa zicem ca-i promiti ca te interesezi sau ca doar vei pune o intrebare,daca rezolvi ceea ce ai promis si in timpul pe care l-ai promis vei creea o punte a increderii,pe care o poti folosi in relatia viitoare.Oricum oamenii se asteapta sa le spui numai vrajeli si sa le promiti marea cu sarea ca sa faci tranzactia(mai ales daca livrezi un singur serviciu si acela este intermediere),asa ca macar surprinde-i si livreaza-le promisiunile facute.
-Invata sa vinzi serviciul de ”reprezentare a unei singure parti in tranzactie”ca pe un produs.Noi la Sud Est Imobiliare avem trei produse(deocamdata) pe care le vindem si aceste produse sunt cele care ne aduc contracte si clientii buni.”Reprezentarea” este unul dintre produsele noastre. Unul din avantajele primordiale ale produsului este ca reprezinti in tranzactie doar o sigura parte(de aceea se si numeste reprezentare exclusiva),nefiind de fapt intr-un vesnic conflict de interese.Pentru produsul Reprezentare noi oferim 30 de servicii pentru clientii nostri,pentru produsul Exclusivitate oferim 19 servicii iar pentru produsul Intermediere oferim doar 5 servicii clientilor nostrii (diferentele spun totul).In vanzarea prin intermediere(ceea ce se intampla in 90% din vanzarile de la noi)vei fi obligat sa minti ambele parti,sa aburesti ambele parti,sa ascunzi adevarul ambelor parti,ca doar te platesc ambele parti,si interesul in tranzactie este numai al consilierului imobiliar(sa -si ia comision cat mai mult).Si daca ti se pare ca sa terminat distractia te inseli,ai sa vezi cum reactioneaza clientii tai sarindu-te(ca oricum e sport national)si venind dupa tine la proprietate si asa au rezolvat problema platii comisionului,transformandu-l in munca voluntara.Si lucrurile acestea nu se intampla numai din cauza valorii comisionului ci mai ales din cauza valorii consilierului imobiliar.
-Noteaza-ti (in mail,in notes,in CRM-daca aveti,in agenda pana la urma)zilele de nastere ale clientilor tai,daca se poate si ale copiilor,si suna-i si ureza-le tot ce e mai bun pe lumea asta.Am sunat odata un client la 4 zile dupa ziua lui de nastere(si cumparase cu noi o proprietate in urma cu un an).Binenteles ca mi-am cerut scuze pentru situatie dar cel mai frumos a fost admiratia lui pentru gestul pe care l-am facut.Veti vedea ca foarte multi clienti cand ii veti suna nu numai ca vor fi surprinsi,da unii dintre ei sunt chiar speriati si vei auzi :”M-ai am ceva de dat la voi”,sau”S-a intamplat ceva cu actele”,nici unul aproape ca nu stie sa reactioneze in astfel de situatii si asta spune multe.
-Intodeuna am incercat sa duc calitatea serviciilor pe care le livrez la nivelul cat mai de sus.Daca un client a vrut sa- scot un act notarial,i-am spus ca pot sa o fac si fara prezenta lui(daca era un act banal,care nu necesita deranjul,de ex:Extras De Carte Funciara de Informare)daca nu am putut m-am revansat luandu-l de acasa sau de la serviciu si ducandu-l inapoi.Am invatat fiecare Consilier Imobiliar sa faca acest lucru (poate si de aceea am nascut din firma noastra dealungul timpului inca 5 agentii imobiliare),sa-si respecte clientul nu numai din vorbe ci si din fapte.Faceti si voi acest lucru,fiti proactivi si nu va uitati numai la castig.
-Invata sa-ti notezi cerintele clientilor tai.Foarte putini Consilieri Imobiliari noteza atunci cand fac o vizionare.Ei cred ca tin minte(da de unde!se inseala!).Poti castiga prin aceasta actiune de 2 ori.Odata ca orice client isi va da seama ca esti interesat serios de situatia lui si astfel poti vinde increderea in tine,si a doua oara nu risti sa te intrebi dupa inca 3 vizionari cu alti clientii”da….. ce vroia clientul?”.In majoritatea agentiilor vei gasi si raspunsul dat de consilierii imobiliari”Nu exista ce vor ei sa cumpere”.De multe ori lucrurile mi s-au demonstrat ca nu stau chiar asa, si asta a plecat de la faptul ca nu am fost atent si nu am notat toate detaliile,din timpul vizionarilor.
-Lucreaza foarte mult proprietatile,in sensul in care ar trebui sa -ti canalizezi intreaga activitate pe intalnirile cu proprietarii.Astfel oferind solutii la nevoile proprietarilor vei genera intodeuna cei mai multi clienti cumparatori.Intre a lucra cu un client cumparator si unul vanzator eu am avut intodeuna o slabiciune in a ma dedica mai mult lucrului cu vanzatorii(proprietarii).Listarea,marketing-ul proprietatii,promovarea tinta catre clientul sau clientii cumparatori mi-au adus in nenumarate randuri clientul cumparator cel mai bun care a si cumparat.Cu cat listarea proprietatiilor este mai slaba,fara detalii,fara descriere,fara informatii cu atat clientii cumparatori sunt mai ne calificati,mai poeti,mai visatori,mai cum vreti voi,dar in nici un caz cumparatori.Sunt si consilieri imobiliari care lucreaza cu predilectie doar clientii cumparatori,ne interesandu-i vanzatorii.
-Evalueaza proprietatiile cat mai corect,cautand surse de informare credibile,sau daca este cazul apeleaza la specialistii evaluatori.Daca inceputul relatiei cu vanzatorul l-ai stricat,ai stricat tot.La noi la Sud Est Imobiliare,fiecare vizionare a proprietatii se face cu un studiu in prealabil(si am cerut obligativitatea acestui lucru),asta pentru a arata clientilor vanzatori(proprietari)ca ne-am facut lectiile inainte de a veni la ei.Si spre marea mea satisfactie toti sunt la fel de informati ca si mine,si astfel comunicarea,devine foarte usoara cand vorbesti aceeasi limba.
-Oriunde te duci fi mandru ca esti Consilier Imobiliar,si arata acest lucru cunoscutiilor noi sau vechi,da-le o carte de vizita tuturor,administratorului,celor de la magazinul de unde faci cumparaturi sau cumperi bere,acolo unde te tunzi sau acolo unde cumperi fructe,astfel iti vei genera oportunitati noi si nelimitate.In jurul nostru exista in fiecare zi noi oportunitati,pe care trebuie doar sa stim sa le valorificam.Nu te sfii sa faci acest lucru si fa-l dezinvolt,fara idei preconcepute.
As putea sa compar aceasta meserie cu cea de detectiv.Cred ca nu ne deosebim prea mult.In ambele meserii cauti adevarul absolut.Noi cautam pentru clientii nostrii proprietatile absolute.In ambele meserii esti foarte atent la detali (ca in orice firma care se ocupa de servicii).In Imobiliare daca nu esti atent la detalii te-ai ”gripat” .In ambele meseri elaborezi scenari.In Imobiliare pui pe hartie uneori si scenariile fantasmagorice.In ambele meseri individul (detectivul si consilierul imobiliar)fac diferenta,reusind sa solutioneze cazul,sau nu.In breasla detectivilor chiar daca nu solutioneaza tot iau bani,in imobiliare,consilierul nu ia decat niste experienta negativa ”la pachet”,cu buzunarul gol.In ambele meseri nu te lasi invins de negatiile oamenilor,cauti si cauti si cauti,pana cand perseverenta iti va fi rasplatita.In ambele profesii esti intodeuna ”pe muchie de cutit”,imprevizibilul si ghinionul facand de multe ori casa comuna impotriva ta,rezultatul pe care crezi ca l-ai gasit nu mai este acelasi in ziua urmatoare,premisele de la care ai plecat azi la lucru se schimba radical pana la mijlocul zilei,si tot asa incetul cu incetul te apropii si te departezi de adevar. Asta atrage pana la urma oamenii in aceasta breasla,pacat insa ca ea nu e reglementata cum trebuie.Daca nu ma insel nici cea de detectiv…..deci mai avem timp de palavragit cativa ani deacum incolo.
p.s.multumesc colegei mele Daniela
Data viitoare:Care sunt pasii unei listari de succes!
Cum sa vorbesti,cum sa te prezinti,in fata unui client (vanzator sau cumparator)!
Lectie veche si valabila in orice domeniu care presupune vanzarea(bunuri sau servicii)catre un client final.
Asadar cu totii va asteptati desigur ca din punct de vedere al tinutei sa trebuiasca sa fiti …..”la 4 ace”.
Si aveti dreptate.Orice studiu sau carte scrisa despre vanzari din lumea asta va spune acelasi lucru.Ce mi se pare mie important esta ca ar trebui sa fi ”la 4 ace ”si din punct de vedere al informatiei…….,pe care o livrezi catre clientii tai,si din punct de vedere al atitudinii cu care te prezinti la discutii…….,si din punct de vedere al cunostiintelor pe care trebuie sa le ai in respectivul domeniu………….,si din punct de vedere al studiului premergator intalniri(se mai numeste popular si”ai venit cu lectia invatata”).
Asa ca ….pentru a reusi sa fi ”la 4 ace ”tine minte!
1.Mergi intodeuna sa vezi proprietatile!(chiar daca o faci cu 10 minute inainte de intalnirea cu un potential cumparator,desi nu e intodeuna recomandat si poate fi acceptata ca si masura de ultim moment).
2.Inainte de a merge la proprietate intocmeste un mic studiu al zonei.Identificati ce proprietati similare exista la vanzare in zona.Aflati-va concurenta! (cine a mai scos proprietati la vanzare in aceea zona si cu ce atuuri sau minusuri).
3.Pregatiti-va pe o foaie cateva tipuri de clienti cumparatori care s-ar potrivi proprietatii la care mergeti.Cereti parerea si proprietarului la care mergeti.
4.Fi respectuos cu proprietarul(chiar daca lucrezi intr-o zona marginasa,sau muncitoreasca a Bucurestiului),fi imbracat adecvat(exclus orice tinuta cu tenta sport).
5.Asculta-l,Intreaba scurt si la obiect,asculta-l.(AIA).
6.Arata intodeuna serviciile pe care le oferi …in nici un caz comisionul pe care il ceri.
7.Creaza-ti cadrul discutiilor.Evita sa discuti acolo unde este galagie si aglomeratie.Nu numai clientul va fi distras,ci chiar si tu.
8.Nu gandi niciodata,”nu am avut noroc”…… gandeste cum sa rezolvi fiecare situatie ca si cum aceea ar fi ultima.(desi nu o sa fie).
9.Nu arata nici unuia dintre clientii tai ce destept,frumos si cu muschi esti tu.Nu e concurs de frumusete si despteptaciune.
10.Incearca sa notezi obiectiile clientilor.Trebuie apoi sa le rezolvi.In cel mai scurt timp.
11.Stabileste intalnirile cu posibilii cumparatori in apropierea proprietatii dar in acelasi timp cat mai aproape de civilizatie.Foloseste puncte de intalnire cunoscute,vizibile.
12.Dupa terminarea vizionarii suna-ti clientul proprietar si da-i un feedback la ce ai mai discutat si ce ar vrea sa rezolve cumparatorul.
13.Nu ”retusa” niciodata pentru clientii cumparatori:suprafata apartamentelor,etajul la care merge,zona,tipul proprietatii si mai ales pretul proprietatii.Nu ”retusa ”nici pentru clientii vanzatori:metoda de plata a clientului tau,termenul final de incasare al banilor,termenul de eliberare si mai ales suma de bani pe care o primeste sau modalitatea in care o primeste.(si daca ar exista un calendar imobiliar,cele de mai sus le-as pune cu cruce rosie)
14.Reprezint-ti cat mai bine clientul(ori cumparator ,ori vanzator),si vei avea numai de castigat.
15.Incepe munca dimineata pentru a reusi sa-ti programezi intalnirile dupa masa.
16.Fi disponibil oricand,nu uita ca in acest domeniu,deciziile de vanzare sau de cumparare pot veni neasteptat,la orice ora.
17.Nu astepta sa-ti rezolve altii situatiile sau in cel mai bun caz sa se rezolve singure.Nu o sa se intample.Aduti aminte ca bussinesul asta este creat in primul rand pe ”DECIZIA TA” de a face lucrurile.(nu de a le astepta gata facute).
18.Nu vinde actiuni de genul:”Vin la dumneavoastra sa fac poze la apartament”.(eu personal pe acesti consilieri imobiliari i-as chema si la nunti,botezuri sau sindrofii,dar in nici un caz nu as vinde proprietatea cu ei.”).Stabileste intalnirile ca sa vinzi serviciile tale adaptate nevoilor clientilor tai.
19.Nu te erija in proprietar,sau in cumparator,poti sa empatizezi cu unul sau cu altul,vei evita astfel sa gresesti solutiile.(pe care de altfel le vinzi)
20. Fi proactiv si gandeste intodeuna pozitiv,foloseste intrebari deschise pentru a te informa corect.Fa-ti daca vrei un text de intampinare care sa te ajute sa intri in subiect si predicatul problemei fara sa dai dovada de stangacie.
Azi nimeni nu are timp si ceea ce trebuie sa faca orice om de vanzari este sa comprime toate cunostiintele in cateva minute de discutie,sa stie sa-si ia informatia in cateva intrebari scurte si la obiect,sa gaseasca si sa livreze solutii la nevoile clientiilor in cateva fractiuni de secunda,sa gaseasca raspunsuri si sa fie informat din multiple domenii de activitate conexe.Un astfel de vanzator nu se diferentiaza foarte mult de profilul unui ROBOCOP.
Eu intodeuna am reusit sa trec peste robotizarea actiunilor mele,si am facut-o relativ simplu,generand in timp relatii de vanzare.Astfel timpul devine prietenul meu.Ce e mai usor decat sa-i spui unui client:”Nici o problema daca nu te grabesti sa vinzi casa…….,avem impreuna timp in viata asta sa o vindem”(si nu e ironie).
Puteti incerca si voi sa puneti sitiuatiile de vanzare cu clientii ca si situatii de relationare de socializare de ce nu chiar de ajutor si prietenie.Intodeuna vor veni la tine si cei care vand sau cumpara urgent si de care trebuie sa te ocupi imediat asa ca macar cu restul incearca fi prieten,posibil pentru toata viata.
Intodeuna am vorbit putin,daca vorbesc mult incep sa ma balbai.Nu stiu de ce,dar asta ma ajutat foarte mult,in relatia cu clientii mei.
Si nu numai ca vorbeam putin dar contrar acestui lucru scriam(si scriu in continuare)destul de mult. Astfel intodeuna cand un client avea ceva de rezolvat eu scriam,cand un client avea ceva de zis sau cand un client avea o nemultumire,eu scriam.Si credeti-ma,intodeuna lucrurile puteam sa le rezolv parca ,mai simplu.
Mitul cum ca in imobiliare (ca de altfel in vanzari),ar trebui sa vorbesti mult si sa ai”papagal” se cam spulbera,odata cu trecerea timpului.Parca nimeni nu mai are rabdare sa te asculte.Toti vor sa se rezolve IERI…….si sa intelegi ce vor,doar cand dau din pleoape.Si atunci,nu-ti mai ramane decat sa intrebi scurt la obiect,structurat cat mai bine,ce anume informatii te intereseaza.
Spre exemplu:Daca in alte vremuri proprietarii te chemau in casa sa-ti arate proprietatea,acum iti trimit pe mail informatii(numai nu-i deranja din programul lor liber).Inainte vreme,faceai programari la vizionari cu clientii cumparatori la proprietate,acum imaginile la 360 de grade din proprietate si vederile panoramice ale zonei sau imaginile stradale,le poti trimite pentru a le aprofunda si din canapeaua de acasa sau din fata biroului de la servici,sau chiar direct pe telefonul mobil.
Parerea mea e ca lumea se schimba.
Solutiile pe care le dai clientiilor trebuie sa fie logice,imediate (chiar daca asta inseamna sa te informezi suplimentar pe loc),si fara ezitari in rezolvarea lor.
Nu am inteles niciodata,cum sa astepti sa ai in primul rand….. noroc.In domeniul acesta am intalnit multi colegi care pe la diferite intalniri imi spun:” ce ghinion am avut,era sa vand……..,.de ma umpleam de bani”.sau ”Ám avut un client cu un milion de euro de investit dar ghinion……..”
Niciodata nu plecati sa va intalniti cu un client si sa lasati o parte din rezultatul intalniri numai pe seama norocului.Du-te la intalniri intodeuna ”cu lectia invatata”.Orice client va aprecia faptul ca esti un om informat si mai mult decat atat esti dispus sa imparti aceste informatii cu el.E bun……..,si atunci cand ti-ai pregatit lectia dinainte……,ai cautat si ai gasit solutii la nevoile lui……,l-ai informat si i-ai dat cele mai multe sfaturi,ai muncit pentru rezolvarea promisiunilor facute………,unde mai exista norocul?Are clientul norocul ca te-a intalnit.
Intodeuna sa te simti castigator,e o stare de bine pe care foarte multi consilieri imobiliari(mai ales in perioada asta)trebuie sa o aiba.
Cum? Simplu.Ii sfatuiesc toti consilierii imobiliari ca atunci cand nu se simt invingatori sa retraiasca momentele cand s-au simtit.Eu unul asa fac.Sunt zile cand cedezi (chiar numai pentru cateva ore),nu reusesti sa intelegi imediat,de ce s-au intamplat(in rau binenteles)anumite lucruri.Si cel mai bine ma incarc atunci cand imi aduc aminte ,in liniste ,cum am reusit in tranzactii dificile sau cum am gasit solutii miraculoase,in momentel critice.Acest lucru ma face sa ma simt mai bine si pot reincepe procedurile pentru solutionarea acelei situatii.De foarte multe ori reusesc, sa ma simt invingator din nou.
Iar ca un sfat de final,daca vrei sa devii un Consilier Imobiliar de succes,invata macar pentru incaput sa vorbesti cu incredere atunci cand prezinti serviciile tale…………, sa te prezinti cu increderea ca vei reusi………. ,informeaza-te si informeaza cu incredere…………….,ai incredere in tine…………… pentru ca in bussinesul asta in primul rand ”vinzi si cumperi incredere”.(David)
Luna viitoare:.Ce trebuie sa faci ca sa ai clientii pe viata,si toti cumparatori!
12 lecții pentru cei care vor să învețe
Anul asta mi-am propus să dau din învățăturile mele 12 lecții de vânzări servicii imobiliare. Dacă cineva e curios să știe de ce, am să-i raspund ”Pentru că simt eu că este nevoie”. Uitați un exemplu: săptămana trecută (15-21.01.2011), am asistat la o poveste în care mai mulți consilieri imobiliari de la diferite agenții, au intrat într-o proprietate vizionând-o ca la muzeu. Au scos telefoanele sau aparatele foto din dotare și ca și turiști la Luvru, au început să sară blitz-urile ca licuricii în casa omului, după care în următoarele 10 minute au dispărut toți aprope în același timp, așa cum apăruseră.
Proprietarul in 15-20 minute cat a durat totul,NU A INTELES NIMIC!mai mai sa creada omul,ca atrecut Madonna pe la el prin sufragerie si nici macar nu a luat si el un autograf pentru posteritate.Eeeeeheeee,e clar,zic,nivelul de instruire profesionala in acest domeniu e atat de jos,ca nu ma mir cand consilierii imobiliari sunt confundati de cele mai multe ori cu presurile de la intrarile in blocuri sau magazine.PRIMESC ATAT CAT LIVREAZA ,ADICA NIMIC.Si nu ca acesta ar fi singurul caz de neprofesionalism la care asist(si eu si clientii) sau ca eu ar trebui sa dau altora lectii de moralitate imobiliara,dar intodeuna e bine sa ne reamintim(cei care stim)sau sa invatam (cei care nu stim),cum trebuie sa arate,ce trebuie sa faca si mai ales ce trebuie sa spuna un profesionist care vinde servicii imobiliare.
Asa ca la sfarsitul fiecarei luni din anul 2011,voi posta cate o lectie despre:
1.Cum sa vorbesti,cum sa te prezinti,in fata unui client (vanzator sau cumparator)!
2.Ce trebuie sa faci ca sa ai clientii pe viata,si toti cumparatori!
3.Care sunt pasii unei listari de succes!
4.Cum sa vinzi si sa cumperi incredere!
5.Un plan de marketing pentru o garsoniera,un plan de marketing pentru un complex rezidential.
6.Informatia,informatie,si iar informatie!
7.Cum sa faci o evaluare,fara sa superi proprietarul!
8.Buna ziua”’Va reprezinta cineva,in vanzarea proprietatii”?
9.Cum sa ai cumparatori buni, cand nimeni nu are!
10.Strategii de succes,abordari,situatii la limita,si cum iesi din ele.
11.Cum colaborezi(comunici) in societate,in breasla,in familie! Oare totul este oportunitate?
12.Cum sa faci prima vanzare,in 30 de zile.
SUCCESUL sa fie de partea voastra
(pentru cunoscatori)
Dupa un an de munca tragem linie………
Dupa un an de munca tragem linie………..suna a cliseu des folosit,uzitat si previzibil la un raspuns aproape intodeuna pozitiv si exuberant,chiar daca realitatea e alta”"Da domne ..e bine” sau “alti sunt mai rau,asa ca eu multumesc Lui……. am terminat bine”.Niciodata nu mi-au placut generalitatile asa ca intreb?
Cum a decurs munca unui Consilier Imobiliar(Broker,Consultant),in anul 2010.
Din punctul meu de vedere exista 3 categorii de consilieri imobiliari pe plantatiile patriei.Ele formeaza majoritatea.
Primi sunt cei vechi,cu state de plata(sau fara plata)pe la mai multi.Sunt un fel de Crocodili care isi trag originea din vremuri indepartate. Nu si-au schimbat infatisarea foarte mult,au aceeasi agerime in gandire,de multe ori reactiva,au acceasi privire de undeva de sub apa,daca te-ai apropiat prea mult de mal te-au prins.Au invatat insa sa se adapteze si pot trai pe uscat(fara bani,sau pe bani putini),foarte mult timp(au imprumutat ceva si de la camile).Crocodili,cand au tras linie la sfarsitul anului ce au zis:”Anul asta am ciupit 1.2.3…….8. ……….contracte,si La cat de bun sunt e clar ca numai eu am rezistat ca doar am experienta si vechime,caci eu sunt crocodilul”
A doua categorie sunt cei care s-au scolarizat in acesti aproape 3 ani de distractie.
Ei sunt un fel de Elefanti.(elefantei mai degraba).Sunt caliti in vremuri grele,au o gramada de ambitii,vor si isi doresc sa demonstreze.Reusesc in grup sa faca afaceri imobiliare bune,nu sunt solitari pentru-ca le e frica de ….necunoscut.si nu pot patrunde in el decat in grup.Daca sunt singuri gata s-au scapat pe ei.Au nevoie de apartenenta si de aceea ,unii din ei aleg familii bune,doar doar…. ating si ei maturitatea acelor familii cu traditii de zeci sau sute de ani.Uita in schimb ca-si pierd identitatea,nu mai sunt ei consilieri cei buni ci FAMILIA.Totul in numele ei.
Cand au tras linie la sfarsit de an probabil ca ei si-au zis;”:Ce noroc ca am ales familia X”,altfel nu reuseam nici sa-mi ud trompa de sete.
A treia catogorie sunt cei care se scolesc acum.Ei sunt ca Strutii.Intra intr-un domeniu unde daca au auzit un zvon mai tare sau spus mai raspicat, au luat-o la fuga.E adevarat ca se auzise in toata tara Strutilor ca elefantii si uni crocodili inca o duc bine,asa ca de ce sa nu intre si ei.Dar chiar asa de rau nu credeau ca o sa fie,si unii dintre ei mai cu capu in pamant mai cu fuga ,au reusit sa mai manance ceva de pe aici de pe dincolo.Cand au tras linie la sfarsit de an probabil ca au zis:
“‘ Putem si mai bine de atat…… dar hai sa emigram ca in tara asta nu se intampla nimic,nu se misca nimic,nu se poate reliza nimic”
Mai erau in vremuri bune si de mult apuse si o categorie de consilieri imobiliari care semanau cu VULTURII.Nu-i mai gasim sau,care ii avem si ii stim,incercam ori sa-i tinem aproape ori sa-i vanam pe ai altora.Iar ca sa cautii pui de vulturi,….trebuie sa incepi sa ai rabdarea sa cresti elefanti sa schimbi mentalitatile crocodililor si sa inveti strutii sa nu fuga .Succes,ai pentru la anu o gramada de treaba si daca reusesti cu oricare dintre ei da-mi si mie un semnal.
Se fac bani multi chiar si acum,pe criza.SI TU CE VREI?.. BANI?sau CARIERA?
Asa e,se pot face si stiti de ce?
…………………..simplu,acum ai timp sa creezi………………..CALITATEA.
In timpul boom ului imobiliar eu si SUD EST ,nu am facut bani.Nebunia aceea nu-ti creaza decat iluzia ca esti bun si ca vei vinte TONE de proprietati.Ghinion daca gandeste cineva ca in REAL ESTATE vei vinde la TONA!Un broker bun de la SUD EST inchide 2 afaceri pe luna.NU 2 TONE de afaceri.Apoi cum sa reusesti sa-ti reprezinti clientul(NOI LUCRAM IN REPREZENTARE EXCLUSIVA DOAR A UNEI PARTI DIN TRANZACTIE),cel mai bine daca te ocupi de alti 30 de clienti?nu ai cum sa ai un management bun al tuturor,si in final vei gresi cu multi dintre ei. La SUD EST,am implementat conceptul”NOI VINDEM ALTFEL”,si nu datorita vre-unei scamatorii ci doar pentru ca a vinde altfel inseamna din punctul meu de vedere,a vinde curat,a vinde linistit,a vinde aproape de client,a vinde servicii de calitate,a vinde raspunsuri,a vinde ajutor,a vinde intelegere,a vinde solutii,a vinde informatii pertinente,a vinde experienta de munca,a vinde experienta de viata,a vinde plus valoare,s.a.m.d.
Avem ce sa vindem!
Istoria Breslei Imobiliare
Daca v-as spune ca meseria de Consilier Imobiliar are o veche istorie in Bucuresti,si ca nu am aparut ca breasla in perioada anilor 90,m-ati crede?
Ehe…. si eu am ramas surprins si am zis sa intreb cati mai multi colegi din piata imobiliara,poate sunt mai eruditi ca mine,sau au strabunici,pe care ii pot intreba.In perioada INTERBELICA (anii 30 mai precis)au auzit de agentii imobiliare in Bucuresti?
Eu am dovada ca existau.Incerc sa caut (in timpul meu liber),dovezi despre aceast fapt.Si daca suntem cat mai multi care auzim intrebam si cautam, putem atunci ca natie sa ne mandrim ca Breasla Imobiliara ,exista in Romania,cu mult inainte ca altii sa stie.
Salut lume!
Oau.parca am facut ochi prima oara in lume.Cam asa mi se pare inceputul meu in blogguit.Am senzatia ca,pot incepe bine sau o pot da in bara din prima,si asta pentru ca nu am cugetari profunde,la care alti oameni sa adere,nu am inclinatii spre poezie sau filosofie,ca alti sa ma citeze,toot ceea ce stiu este sa VAND.De aceea voi dedica o mare parte a acestui blogg Vanzarilor.Plictisitor sigur nu va fi si asta pentru ca am ce povesti dupa 17 ani de vanzari(la 17.ani deja vindeam pasta de dinti pentru Peral Distribution),incepand cu periute de dinti si pastele lor aferente,trecand mai apoi pe la 3 companii Multinationale(unde inveti cel mai bine cum sa-i vinzi pe alti),si ajungand astazi la propria afacere.Asa ca………haideti sa vedem ce iese.
Oricum am cu siguranta nevoie de incurajarile voastre.Si sper sa le am!